终端建设　品牌寻求价值提升的突破口(1)

　　欧洲的品牌，因为定位的不同，店面装修的更换速度是不一样的。例如，LV、普拉达等品牌的店面，8年才更换一次形象；而MIUMIU这样的品牌，店面2年更换一次。一个品牌的店面要做到8年后看起来依然不过时，这对设计师水平的要求是非常高的。

　　因为更换的周期长，所以欧洲很多品牌的店面设计强调更多的是细节。它们的陈列可能往往看着让人没有眼前一亮的感觉，但是却能让消费者在店里购物时，时刻感受到品牌所要传递的理念，让消费者逛很长时间都不会感觉到疲倦和厌烦。

　　需要指出的是，陈列是有自身的流行趋势的，就如同时装有流行趋势一样。一个门店的设计，应该依据空间、材质、色彩的流行趋势，结合品牌所要表达的内容进行设计。

　　陈列设计与服装设计相互借鉴

加拿大卑诗省设计师协会首席代表 娜塔莎

　　服装设计和陈列艺术就像是一对双胞胎。服装设计师在各地市场不断寻找、采集各种艺术设计元素进行设计。店铺中的模特就像画板一样，陈列师通过对服装与鞋、项链、手袋的搭配，完成陈列。最终，消费者会依据模特搭配的效果，购买自己喜欢的服装。当他们把服装穿在身上，服装也成了陈列的艺术品。

　　服装设计师从陈列艺术中、从建设设计中不断汲取营养，为设计服务。一旦服装品牌形成某种固定的设计风格，这些品牌本身也就成为一种艺术品。例如，古姿、伊夫·圣洛朗等都属于这样的品牌。消费者每当看见这些品牌的LOGO图，就会立刻联想到一种艺术形象。当然，陈列艺术也会从服装设计中寻求一些灵感。它们之间可以互相借鉴。

　　服装设计的来源通常有两种。一种是依据不同的生活文化背景而设计的。例如，不同的国家、不同的文化背景下，消费者的着装是不同的。另一种则是从艺术直接汲取营养。例如，设计师依据每年的流行趋势，依据不同颜色、不同面料的搭配进行设计。

　　代理商感受

　　代理商就是什么都要会的那个角色

　　宁波保税区宝利来国际贸易有限公司董事长 邬锡娣

　　我从事服装销售已有15年时间。从2000年开始我做商场的销售。虽然在做街边店时积累了很多经验，认为自己对中高端女装有足够了解，但其实做街边店和做品牌是两回事。

　　代理商本身是个比较矛盾的角色，有快乐也有忧伤。代理商本身没有决定权，在与商场和品牌打交道的过程中，要受双方制约。商场有自己的游戏规则，品牌也有自己的各种制度和条例，在这种情况下，代理商不能改变别人，只能改变自身。如果代理商对这个问题理解得不到位、不透彻，经营过程中可能就会产生困惑。

　　成功代理商必须具备五大要素

　　首先，必须具备责任感。

　　这么多年来，是责任感一直支撑着我做下去的。刚开始做代理时我以为就是投资、找人等，这样就可以成功。但后来我渐渐明白，一个代理商要成功首先要具备责任感，光投资是不能解决问题的。

　　第二，不能盲目地去做。

　　代理商在投资之前，一定要想清楚自己想干什么，加盟之前要想清楚，一旦加盟，则要坚定不移地做好它。

　　第三，代理商要善于沟通。

　　每个代理商在代理品牌的过程中都可能遇到很多问题，这时候一定不要去埋怨。不要埋怨商场的条件苛刻，也不要埋怨品牌的条件严格，代理商要善于改变自己，学会与商场、与品牌商进行沟通，很多问题会在沟通中解决。站在不同的角度想问题，很多事情做起来就能从容多了。

　　第四，要做那个什么都懂的人。

　　有很多代理商想法很天真，但是对于自己专业素质的提升却没什么要求。作为代理商，一定要不断地提升自身的素质。代理商需要具备的素质是多方面的。要对市场有足够的敏锐度，要有一定的审美能力，要具备足够的专业知识，否则，看着一盘货，代理商会不知所措。

　　第五，还需要具备一定的管理水平。

　　代理商一定要管理好让店长和导购，要让他们明白，如何能更好地卖货。

　　代理商要对导购进行培训。导购现在越来越需要专业知识，国内导购培训体系还不健全，对导购的培训只能靠代理商来完成。在导购工作的第一天起，就要培训他们的职业道德。一定要让导购明白，一旦他们站在柜台前，代表的就不是自己，而是品牌的形象。

　　需要具备这么多素质，所以代理商需要不断地学习，不断地完善自己的知识结构。一个合格的代理商，不应该只是投资商，而应该是什么都会的那个角色。

　　订货建立在科学分析的基础上

　　从战术方面讲，很多细节也决定了代理商的成败。

　　首先，代理商如果决定了要代理某一个品牌，一定先要去看当地的市场。不同的地域，市场状况会有很大的不同。代理商对当地市场的消费观念、消费能力、消费习惯等信息都要先了解清楚。同时，要对当地的商场进行研究，分析哪一家商场适合自己所代理的品牌。确定了适合的商场后，还要确定哪一个楼层与品牌的定位相吻合。楼层确定后，再选合适的区域。

　　当把这些都考虑清楚后，就要去了解品牌的产品。要弄清楚产品的主题、价格、职业定位、年龄定位等。要能把一盘产品真正理解透彻，才能与商场进行对接。

　　这些问题都解决后，就是店面装修问题。现在，品牌厂家会对店面进行统一的形象装修，这并不是说只要这样就可以了。代理商要能依据当地的情况对店面进行适当的调整。例如，当地店面门的朝向、客人的流向、空间的设计等细节，都需要和厂商进行实际沟通。

　　所有的工作都准备好后，订货就非常重要。前期的计划做得越仔细、越深入，后续的工作越好做。代理商最怕的就是产品积压，如果订货订得不好，积压将会非常厉害。代理商一定要学会订货、理货，学会卖货，同时还要做好售后服务。

　　很多代理商在订货的时候并没有任何规划，他们订货时对市场上单店的实际销售状况并没有考虑。如果盲目地订货，卖好了那是运气好。但是，订货决不能靠运气，一定要有科学的规划，要把订货建立在分析各种数据的基础上。比如，要仔细地分析当地的单店每一季大概的销售额是多少，要分析产品结构、主推款、各类尺寸的比例等，要善于把这些数据累积下来进行科学分析，在这个基础上再去订货。