六招调动导购员学习积极性

　　日化行业的竞争，激烈程度不亚于任何一个行业。随着终端费用的提高，外资品牌大举进军三、四级市场，国内本土化妆品的终端争夺变得更加惨烈。诸多的品牌在轰轰烈烈的起来了，却在激烈的市场竞争中悄然倒下了。而营销渠道的选择无疑是最大的争论，“得终端者得天下”， “做终端找死，不做终端等死”，这些行业内的名句足可以说明市场竞争的激烈程度，说明了渠道终端在市场中的分量，同时也更直面的体现优胜劣汰这个自古的生存法则。

　　经过十四年的发展，国内珍珠化妆品第一品牌——京润珍珠，拥有了最完整的珍珠产业链，集珍珠养殖、研发、生产、销售和文化展示于一体，产品横跨珍珠饰品、化妆品以及保健品三大行业的集团公司。企业秉承“珍珠的、天然的、绿色的、科技的”产品理念，引进世界上最新科技生产手段及科学管理模式，使得京润公司及京润珍珠系列产品获得了无数的荣誉。在荣誉的背后，是京润人的兢兢业业，默默无闻的奉献。十多年来，京润珍珠经历尽风风雨雨，目前成功地组建了国内23个办事处以及遍布国内的3000多个销售网点，京润人可以自豪的说：京润珍珠终于走出来了。但在快速发展的过程中，京润珍珠面临着更多的机遇，同时也要面对更多的挑战。

　　2007年1月4日深圳京润珍珠销售有限公司成立，并全权负责化妆品和保健品在全国范围内的销售，此举表明了京润珍珠已将销售提升到专业化日程上，也证明了京润珍珠已经迈出了走向专业化集团公司的第一步。走出海南岛至今不到三年的时间，从刚开始的12个人业务员，发展到现在的23个办事处，600多名员工，可以说京润珍珠的发展是有目共睹的。为了适应市场不断发展的速度，销售公司不仅增加人员编制，在资金与物流配送上也增加了大量的投入，使得公司更具市场竞争力。京润珍珠在市场运作上，提倡操作直营终端，为市场树立样板，为经销商树立信心，同时携手经销商市场的区域经销、渠道经销、特约经销、日化连锁、保健品药线渠道、“1+3”加盟专卖店等多种销售模式，共同发展打造京润珍珠品牌。

　　从市场的发展和渠道的演变来看，控制终端才能赢得市场。所以诸多厂家将深圳、上海、北京、广州等一线大城市作为直营网点的首选，以此打开进入区域市场的大门。厂家直营专柜既可以展示品牌的形象，保障服务管理的质量，提供舒适宜人的购物环境，示范专业的护肤知识，还能保证价格体系的统一和稳定。但对于大多数化妆品厂家来说，直营连锁只是一个梦想，大部分企业都只是在试运作当中，基本上都是在所辖区域内开设店面或专柜，而且数量也不会很多，更不用说全国运营。直营店的运作不是一蹴而就的，是一个需要长期积累的过程，要打好基础，逐步实现，更要确保开一家成功一家，不能让直营店成为企业的负担。把直营网点做好，可以充分了解当地市场，能更快的发展加盟商，同时还能让资金更快的流动起来，而不是积压的货品。直营店与加盟店相对来说，是一种良性竞争的关系，作为企业的直营店是对原有传统终端的一种补充，应该与之保持一定的距离，避免间隔太近而争夺顾客。日化行业的市场竞争是无处不在的，做直营的目标不是要竞争过自己的代理商或零售终端，而是共同发展提高，提升品牌的知名度和市场占有率。

　　深圳市场，作为兵家必争之地，竞争异常的激烈，有多少国内国际品牌倒在了血泊中。正是由于深圳市场的特殊性，京润珍珠坚持在深圳范围内操作直营终端，在深圳设立过50多个直营终端，但目前只保留了33个，是京润珍珠全国直营专柜最多的一个市场。京润珍珠花大精力要做好深圳市场，做赢深圳市场，目的只有一个，让其成为全国直营网点的样板市场，为其他地区的终端开发与加盟提供强有力的参考。

　　京润珍珠05年底进入深圳市场，以关外的单店小型商场作为跳板，继而进攻关内的大型连锁百货商场。在摸索中，京润珍珠尝尽了苦头，由于定位不准确，曾经错误的选择了超市，药线等不适合京润珍珠化妆品发展的渠道。为此，京润珍珠付出了两年时间，最终确定了品牌在深圳市场走中高端路线，以高档百货商场为直营的主攻对象。07年下半年至今的一年时间里，京润珍珠不断的抛弃形象差、质量差的网点，一举进军深圳的人人乐系统、岁宝系统、万佳系统，佳华系统，天虹系统，销售额比前年翻了好几倍。京润珍珠在深圳的成功，得益于公司强大的实力后盾、产品的独特性以及良好的珍珠文化氛围，更得益于公司走直营终端的决策。

　　由于直营管理成本过高，如果没有高销售额的支持，很难长期维持下去，同时直营对品牌的产品结构也提出了更高的要求。柏纷品牌下共有12个系列300多个单品，在深圳市场的发展可谓是一波三折，从直营专柜，到加盟店，无一不承受着巨大的压力。经过十多年的发展，柏纷已经慢慢的淡出了深圳的直营专柜，改变销售模式，大力发展经销商市场，走上了以日化精品店以及超市为主的销售渠道。而提香在深圳也曾操作过直营终端，但最终由于品牌管理不到位，形象得不到保障，市场越来越边缘化，最后也只能惨淡收场。京润珍珠不仅拥有珍珠天然系列、珍珠活体系列、珍珠多肽系列三大系列的化妆品，更有独具特色的珍珠保健系列产品，能更好的诠释京润珍珠“调内养外”的美容护肤理念。再加上最近上市的水元素系列以及即将上市的男士俊逸系列产品，京润珍珠的单品已超过百个，而京润珍珠“1+3”专营店模式，更有上万种珍珠饰品作为支撑，使得京润珍珠专营店更具特色，产品更为丰富，更具市场竞争力。

　直营专柜可以直接面对消费者，能收集到消费者的信息，用以对产品进行有针对性的改进和开发。京润珍珠充分发挥直营的作用，除了盈利，更重要的是与消费者沟通，倾听消费者的需要，帮助企业改进产品和服务，为企业培养忠实的消费群体。京润珍珠在拥有多项专利开发技术的同时，不断的改进产品的包装，柜台形象，不断的推出新品，同时也在不断的提升京润珍珠品牌在消费者心中的地位。厂家直营，有一个优势是经销商无法相比的，就是促销活动想怎么做就怎么做。一个新品牌来到深圳，不容易得到消费者的认同，在做品牌推广的同时，更要注重促销的方式。在扩大消费者群体的同时，外在的形象必须做到统一规范，这样才能留住更多的老顾客。京润珍珠花大量的精力在打造市场形象上，严格要求各终端网点执行公司统一的陈列摆放标准，走到哪里看到的都是一样的京润珍珠品牌，这样对于品牌的长期发展起着良好的推动作用。

　　在人才的储备和培养上，任何公司必须注重长远的人才发展战略。连锁直营是可以复制的，更要注重人才的挑选和储备。对于外派的人员，要求则是更高，所以公司的发展必须将人才的培养纳入到公司头等大事来抓。市场不是靠一个人做起来的，而是靠一个团队，公司必须要有专业的团队进行直营店以及加盟店的管理和运作。京润珍珠在快速的发展过程中，由于没有做好人才的储备，在用人上曾走入过误区，导致了在市场上引起不良的影响。在经过调整后，公司领导在用人上作出了明确的规定，将坦诚、激情、专业、成熟作为京润用人的最基本条件。从此以后，京润珍珠在人员的录用上更偏向于专业化高素质的人才，针对不同区域市场，实现人员的本土化操作，经过严格的层层选拔、培训、考核，并派往各地的直营网点实习。京润珍珠重视专业人才在经营管理中的作用，收到了很好的效果，市场一直呈现出良好的发展状态。京润珍珠以做好员工企业文化、产品知识的培训是基础，以做好员工的职业生涯规划为目标，以规范员工的行为举止，做好员工的奖罚方案为激励等等，积极主动培养员工的认同感，忠诚度。京润珍珠的成员须常以京润用人观的标准来检视自己，以追求更高远的目标，将事业推向新的高度，实现京润珍珠的企业愿景。
　　前段时间组织了一场为期两天半的终端销售培训，共有60余人参加。培训的第二天是早上7点集合，我早上6：40分走出楼上的房间，发现了楼下花坛上齐刷刷坐满了一圈人,全在读昨天的学习资料。这是最令培训讲师欣慰的场景。　　

　　导购员在营销环节中的重要性无需多言，但目前导购员的文化层次、素质修养、销售技能参差不齐，对待学习的态度各有不同。导购员做为终端销售的关键因素，对其产品知识、销售技巧、心态的调整尤为重要，但又面对年龄各异、能力各异、素质各异的导购员如何确保培训效果的最佳？结合本次培训，总结为以下六招:　　　

　　招式一、心态调整　　 　

　　导购员是销售的最后一环，工作压力大、竞争激烈、体力不断透支、收入不高……日复一日无味的重复枯燥工作，大多人已被市场磨去激情，变成了满腹的心酸与抱怨，工作如同鸡肋！如何调动这些人的积极性？如何少说点抱怨多找点方法？如何对明天充满希望？　　

　　还有一些导购员，可能入职时间已经较长，已经比较熟悉产品知识，同时又具备一定的终端销售技巧。他们的销售业绩也许不差，对业绩沾沾自喜，满于现状，觉得自己不用再学习，于是他们不会百分百的投入课堂的学习。这些老的导购员只是自我感觉良好,他们认自己是最优秀的导购员，但他们依然有很多的知识需要补充、需要更新,很多成功的销售经验需要借鉴，但他们的学习积极性已经丧失，怎么办？如果他们不及时汲取新的知识，就会被市场无情淘汰。那时候，再去学习为时已晚！　 　

　　问题列出来了，解决的方法就是进行心态激励培训。可通过成功学课程、励志课程、教练技术等课程进行培训。通过这些对心灵形成冲击的课程，震撼其心灵，扭转学习态度、工作态度。　　 　

　　我所采用的课件是《生命态度》，以5.12地震纪实图片结合音乐，强化对待生命、家人、工作的态度，拒绝虚度，全力以赴对待今天！　

　　招式二、团队竞争 　

　　大多时候个体在融入团队后，一旦团队凝聚力形成，将会形成竞争合力。在导购培训中，通过分组，形成团队竞争。团队意识形成后，在竞争中，为了集体荣誉感，他们就会关注学习内容，会加以吸收运用在课堂上展现出来。 　

　　团队竞争组织的关键点在于团队凝聚力的形成和竞争氛围的塑造。从最基本的团队分组，队名、队长、队歌、口号的选取，以及团队的形象展示，奖惩的设置等，都要给其灌输团队的理念。培训中，结合团队游戏创造竞争氛围，课堂知识的吸收运用上，要分组展示，考核打分。在这种激烈的团队竞争中，组长、学员之间的相互帮助、监督，会令所有的学员都会全身心的投入学习中。　　　

　　这一招在充分调动导购员学习积极性的同时，也给他们创造了内部交流的氛围，这时可以加入团队内部交流方法指导，对沟通技能也进行了培训。　　 　

　　导购大部分在终端是单兵作战，团队意识淡薄，通过一系列的团队建设活动，可以提升团队意识，增加集体荣誉感！　　 　

　　招式三、知识驱动　　 　

　　导购员经常要参加形形色色的培训，每周要有开周例会，新品上市有新品培训，还有各种专项培训。面对这么多培训，很多导购已经麻木，疲于应付。　　 　

　　导购员需要的知识与技能，是在终端销售能用到的，是能提升销量、增加收入的方法。但很多培训仅仅是产品知识的宣读，罗列书本上的销售技巧，照本宣科根本不具备针对性与实战性。产品知识宣读，导购员自己都能读，何必还需要讲师？终端销售技巧的书，书店里排成排在卖，自己想学买回来就行了，干吗要听老师来读书？　　 　

　　想要充分调动导购员的学习积极性，一定要全面了解导购员培训需求，哪些知识、技能需要加强、提升。　　 　

　　产品知识培训，一定要经过讲师的过滤，翻译成销售语言，导购员哪来就可以在终端使用。销售技巧培训，通过导购员自己销售案例的分析，从中提炼得失。　　 　

　　有的放矢，才能调动导购员学习积极性。　　 　

　　招式四、榜样带动　　 　

　　在培训课堂上，一定要善于发现能力强、有表现欲的导购员，让他们走上讲台，给他们展现自己的舞台。做为导购员群体中的一员，上台的导购员经验分享、技巧展示、销售示范，会带动其他导购员的参与、学习意识。导购员也需要获得认可，也有尊重与荣耀的需求，充分利用这一点，在课堂上树立学习典范，让大家比学赶帮！　　 　

　　榜样学员虽然好找，但在课堂上让他们现场示范，还是有一定难度。　　

　　有些导购员在终端销售是强者，但上了讲台就束手无策，不知如何将自己成功的方法、技巧、案例展现给大家。对于这样的榜样学员，让其充分展现自己，必须给她模拟一个商场实战场景。在这次培训中，我找出了几个其他导购员进行商场角色扮演，有人扮演竞品促销员、有人扮演顾客，在这种实战的模拟情境下，她学员开始慢慢分享自己的成功之处。当所有人用鼓励的目光和掌声给她支持的时候,她开始学会了如何展示自己在终端销售的风采,她是如何打击竞品、她是如何搞定了一个难产的顾客、她是如何进行了团购销售……慢慢的她的自信、她的兴奋、她的享受、她的成功方法，让所有人一览无余!　　 　

　　那些不想听课的导购员已经开始聚精会神聆听了，从他们羡慕的眼神中，我看到了他们学习的积极性。在这一刻，他们发现了自己的不足，学习永远是无止境的。第一个导购员分享结束了，我告诉大家：“我们这次培训，有几十个人参加，每个人都有自己在终端销售的成功经验和方法，如果每个人都把自己的经验、方法拿出来分享，那么我们每个人就具备了几十个人的成功销售经验和方法，我们在终端绝对会战无不胜、攻无不克！”在这些话的引导下，导购员开始跃跃欲试，争相往讲台跑。一时课堂气氛变的活跃，学习的氛围顿时浓厚。　　 　

　　招式五、达标考核　　 　

　　面对无学习意识的导购员，为了确保培训的效果，还有一招就是采用高压政策，强制学习。　　 　
　　培训前，一定要给学员设定学习目标，同时明确考核细则，制定奖惩方案。在胡萝卜和大棒的双重作用下，令其百分之百的投入到学习中。　　 　

　　设定目标后，对培训内容做以主次划分，将知识脉络结构清晰呈现，给导购员指明了学习的方向。　　 　

　　招式六、领导压阵　　 　

　　培训讲师都不是导购员的直接管理者，课堂上对导购员的震慑力有时存在不足。让这些导购员的主管领导坐镇课堂，这些导购员将会变得温顺易管理。　　 　

　　如果能够让领导参与到学习中，让领导接收和导购员一样的考核，那么培训的效果将会大打提升。