坐商式代理商需要改变这样思维

　　服装行业发展到今天，大家都已经意识到了最近几年的变化，从最开始的供不应求到现在供大于求；现在，很多服装企业每一年都产生大量的库存积压，给他们的经营带来了很大的压力；大家都在思考，这是怎么了？许多的服装公司及品牌代理商思考出了答案，现在是一个终端至胜的年代，没有了终端就没有销售。他们不再坐在店里等生意，开始走出去，做零店拜访。他们知道，只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。

由于前几年服装市场的繁荣，全国产生了大大小小的品牌数来胜数，很多的服装品牌由原来粗放式管理转为精细化管理；纷纷建立市场部，拓展部对全国市场进行开拓！

　　这将意味着什么？

　　意味着现在你的省份至少有500个服装销售人员在下面去开发市场；

　　意味着他们在选择客户，在引导客户，改变终端的思维意识；

　　意味着那些实力大的，店铺位置好的客户每天都有服装品牌的销售人员去跟他们洽谈；

　　意味着销售人员将改变他们的经营思维，让他们赚长期钱，轻松钱，给了他们很好的前景；

　　意味着部分向规范化发展的服装品牌将抢占很大一部分终端资源；

　　意味着由于这些服装品牌抢占了市场上好的经营者，好的位置，剩下的只是一些思维方式还没有转变过来的客户。而这些客户往往是实力弱小的群体，他们承担风险的能力差，而且店铺位置也较差；

　　意味着由于服装品牌加盟模式冲击着市场，受他们这种方式影响，倾向于加盟的客户会越来越多，市场上的批发客会越来越少；

　　意味着对批发商来说，“僧多粥少”的局面会越来越严重；

　　散批客户的特点：

　　这家打一点，那家打一点，以这种拿散货方式经营的客户承担风险的能力差，他们更需求安全，求生存。

　　他们提要求提习惯了，不习惯被要求，所以每个零售客户到你这里来都是提这样、那样的要求，所有这些人是站在同一条战线的，他们有一个共同的目标——求安全，接着就跟批发商提要求，要政策。

　　他们大部分都是挑版批发思维，不懂得在自己身上找原因，货不好卖，就是你的货不好，明天我就到其他的代理商那里去批发，他们不懂得通过改变经营的方法来把生意操作起来。

　　想得到大客的待遇，但要想达到条件又太高,他们大多数得不到批发商的引导和指导，而且他们店铺内货品结构不科学。

　　缺乏经营手法，很多方面可以提高，但自己又暂无法提高。

　　仔细观察这些以批发方式生存的服装批发商，你会发现：

 往往同市场的服装批发商不能站在同一战线；

　　他们之间没有太多的交流，反而是反对互相来往，很多的档口都贴着“同行免入，面斥不雅”，这是同行之间的一种排斥；

　　他们会因为你给客户的条件好，我就比你给的条件更好；你给客户的调换率高，我就比你给客户的调货率更高；他们价格便宜，我就比他更便宜，看到别人给“糖果”，我便拿出更多的“糖果”。这些批发商把零售客纵坏了！但是，他们有没有想过，这样的做法会有什么结果呢？批发商这样的做法其实就是“互相残杀”，一味的给政策，娇惯零售客是有害无益的。这样的结果会让对方对你要求更多，脾气变得更坏，更加不思考自身的原因，同时也会使你耗尽资源！批发商要让零售客明白，“懂得找自身的原因，是你真正提升的开始”。

　　通过以上的这些分析，零售客与批发商之间斗争的胜败已经显而易见了。“零售客户的齐心协力，对付你们批发商的内哄、自相残杀”，他们必定是胜利者；以后，他们得到的会越来越多，而批发商的资源会越来越少，未来批发商的路会更艰辛。

　　穷则思变，代理商需要改变经营思维走出“这样”思维：

　　观念决定方向，思路决定出路。现在大家一提到市场总是 “老三篇”：市场是“这样”，就只有这么大的市场；每个服装批发商是“这样”；每个客户就是“这样”，不可能给你全款全色上；一系列的“这样”固化了我们的思维，走不出“这样”的范围，跳不出“这样”的思维。如果总是强调“这样”，那么我们永远都不可能走到市场前面，总是被市场逼迫！

　　不能再有“等”的意识

　　要想改变局面不容易，但如果早一年提出这个问题，早一年解决，这样我们就会占据先机。如果大家能明白这个道理，对下步工作就有了计划，什么事情都是人创造的，没有不可能的事，没有办不到的事，能不能做得到有两条路，一条是走老路，一条道走到黑，这是死路。一条是生路，打破僵局，冲出困境，这是活路。大家都对市场有一定的了解，是走活路，生路，还是走老路，死路？我想大家都很清楚，早一年提出这个问题，早一年解决，在心态上不能再有“等”的意识，走出误区，积极主动，拿出行动，确保销售数量，能做到这一点，严峻的局面就会改变。

　　不要用3年前的观点去看问题：

　　我们如何用新思维去看问题，想问题。不要用3年前的观点去看问题，因为市场在改变，人们的消费心理在改变，我们在思维上要更新，要看到每个市场是一个哪一类的市场，要怎样去开发？要一个一个分析，度身订造市场方向。

　　摆脱等待心理：

　　代理商再不能够有这样的精神寄托：春季销售不好盼夏季会好，夏季销售不好又盼秋季会好，秋季销售不好了，又再盼：“今年冬季会不会好呢？”步入了这样的消极思维是比较可怕的。

　　找准自己的方向：

　　批发市场越来越难做，代理商没有了目标，没有了方向感，这样会使代理商变得非常的消极，非常的被动，我们应积极主动的想办法做好自己的市场，找准自己的方向和目标。多想想，我们现在能够做什么：如果你想得到玫瑰，不要只看到天边的玫瑰园，因为是那样的遥远，你还要看到长在窗前的玫瑰，因为这些是你可以得到的。做代理商要有远景（我将来要做出怎样的成绩），要有盼头，但也不能够只有盼头，而忽略了自身可以努力去改变，可以马上去做的事情。

　　代理商如何去提升业绩的建议：

　　网络众多：抓好市场的开发战，多抢市场份额，抓好二、三级中心市场开发，多建有效网络，建立“红色根据地”，赚钱才是硬道理。

　　政策统一：把所有的激励，返利政策都透明化，大家都清楚“***”怎么做，透明化使得终端心中有数，有信心去推货。

　　做好服务：如何去跟客户沟通，做到感情到位，想方设法帮助零售商解决问题，让他们看到光明尝到甜头，形成对他们的领导力。

　　清理门户：把过去的一些不好的东西消除掉，把捣乱分子清理出局，把大家的关系梳理好，赏罚分明。

　　调动有利因素：通过返利的政策，激发零售客户的积极性，如果没有他们的积极性，他们不支持，那么省代理商转来转去也收不到好的效果。商家队伍是存在的，关键是看我们如何真正建设好自己的销售网络，让他们从“游离状态”转变为“稳定状态”，用真情，有激情的去推***。

　　抓售点建设，加强零售商的配合意识：让零售点的店面形象提升起来，以“中国女装十佳品牌”来做为店铺门头。

　　抓思维改变，加强思想改造：要让零售客户明白，一味的给优惠政策去支持只能够是暂时性的，我们将想办法给你提供好的经营方法，提高你的经营技能。

　　寻找合作联盟：在这个动乱的服装“战国时代”，我们要学会乱世经营，面对市场的风险和激烈的竞争，我们必须找到有效的联盟（在批发市场寻找那些做裤子，大衣，棉服的客户，和他们之间互相介绍客户来提升业绩），这样，将产生相加或相乘的力量。我想，联合双打，联合多打总比单打独斗要强得多。

　　终端是实现实际销量的地方。终端建设，从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济效益不佳，但这是对你未来核心竞争力提升的一种投资，是一个必然经历的过程，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为这是市场环境发展的要求，无法回避。代理商欲在明天的市场上不被同行淘汰，自身终端网销建设是必经之路。这是大势所趋，适者生存，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。