销售人员为何四处“救火”？

　　如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？

    本期栏目我们邀请了几位经理人朋友，侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们从中选了几个关键词作为引子，期望大家可以一目了然。

    关怀

    我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。

    我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

    我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。

    海翔食品饮料有限公司销售经理孙建军

    执行

    我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

    我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

    我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

    海南椰岛股份有限公司杨涛

    责任心

    销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。
    构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。

    我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。

    好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。

    黑龙江双城王占峰

    激励

    我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。

    那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。

    二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

    还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？

    某品牌浙江区经理王业

    沟通

    沟通———比什么都重要

    从以上几位经理人的阐述中我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的销售团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。

    销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。

    沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。

    在这样的领导面前，销售人员怎么会不卖力地去跑市场，尽心竭力地为企业工作呢？
近来笔者，在办公室经常听到同事们抱怨，“工作时间太长，太累，受不了”、“事情太多，忙不完”、“天天要加班到晚上10点多”、“电话太多，烦死了”、“很多门店没有时间去拜访”、“打不完的报告”、“看不完的邮件”、“天天有忙不完的突发事件”等等。最后还感叹，做销售太辛苦，“比鸡起的早，比牛干的多，比猪吃的差，比狗睡的少”，果真如此吗？

　　笔者先不回答，先就某个女销售人员的日常工作过程列举给大家：早上，正常是8点30分上班，其大多数是9点45分左右到办公室。然后先登陆QQ，再看看邮件，然后再想想上午要做什么事情，10点30分左右准备出发了，经常是出了门，经理电话打过来了，“某某事情做了没有，某某申请打了没有，与某某人联系了没有?”突然想起来了，还有很多事情没有做，只能回答，“下午回来再做吧”。出了门把事情做好了，然后在街上逛逛，逛逛服装店和商场等，午饭时间到了，然后去吃饭了，吃完饭，时间还早，再去转转吧，当笔者提议，事情办完可以回去的时候，被她反驳道，“这么早回去，经理要骂的”。下午五点多回到了办公室，打开电脑，开始忙着看邮件或者经理安排的事情，有时候还要开销售晚会，之后，要吃晚饭了。吃完晚饭，先休息一下吧，打开电脑浏览网页，都是看些八卦的娱乐新闻，还一边聊QQ，很快9点多了，然后开始抱怨，“时间不够用，又要搞到十点多了”。其实她就住在公司楼下，回去也没有事情，习惯了在办公室上上网。（天天晚上加班，还受到了经理的表扬。）

    笔者，经常晚上10点左右，接到她的电话，“明天某某店要开业，我们的终端还没有布置，明天一早，我们要带些物料去布置一下啊”，我和她约了早上7点办公室见，但是第二天早上，笔者6点半就到办公室了，等到7点未见其出现，打了三个电话，都没有接，快八点了，她打来电话，讲昨晚睡的比较晚，起不来，让笔者先去。下午2点钟才在卖场见到她的出现，这就是销售人员在卖场开业时候的表现。

　　此销售员，经常是一天只做了一件事情，但是她一天到晚总是感到特别忙，时间不够用。问题在哪里？其实，大家看了她一天工作后，就会发现问题的所在了：

　　1、工作缺乏计划性，条理性，工作不分主次、轻重缓急；

　　2、时间管理混乱，缺乏时间观念；

　　3、工作和生活不分。

　　这个同事只是一个典型，我想销售队伍中，有很多人像她这样的工作状态和情况，由于工作中存在以上三个方面的问题，就会引发其他的问题，天天都要去解决紧急的事情，工作中就像消防队员一样“四处去救火”，时刻被工作赶着走，一件事情还没有解决完，另外一件事情又出现了，永远解决不完的事情。

　　那么如何解决这个问题，避免“四处去救火”的情况呢？笔者建议，从一下三个方面做起：

　　一、目标明确，做好工作计划，并严格执行

　　作为销售人员，这是最基本的要求，工作计划要具体到每一天。优秀的销售人员，会做年度规划，季度规划，月度工作计划，周工作计划，日工作计划，并且能够执行下去，不受其他因素的干扰。

　　计划的合理性，要靠销售人员对公司的总体把握，对市场走势的把握，对市场现状的分析，以公司的销售目标为导向；而计划能否执行，关键在于个人的工作态度，和个人对自身管理能力。

　　当工作目标和计划定下来之后，就不会手忙脚乱了，工作就会有序的进行。紧急重要的事情，紧急不重要的事情，不紧急但重要的事情，即不紧急又不重要的事情，在合理的安排下，就会得到恰当处理。

　　二、树立时间观念，加强时间管理

　　一天就24小时，去掉睡觉和吃饭的时间，剩下的工作时间是固定的，最多十多个小时，如何利用好时间，把工作做好，如何在有限的时间内做更多的事情，统筹安排时间，是必须的。每一件事情，都要有相应的时间来去做，千万不要同一时间，眉毛胡子一把抓，结果什么都没有做，什么都没有做好。

　　必须要明确什么时间做什么事情，如何做更高效，如何做可以更节约时间？认真做好工作准备，明天要做的事情，今天晚上要做好准备，避免临时去准备或者忘记了某些准备环节。当天的事情，当天必须完成，如果因为意外没有完成，必须做好记录，分析没有完成的原因和下次能够完成的时间。

　　时间管理的原则，就是细分时间到每一件事情，并能够严格执行。

　　三、工作和生活分明

　　许多销售人员都是把工作和生活混绕在一起，结果是工作没有做好，生活也没有搞好，这是销售人员的大忌，要想有所提高，必须学会把工作和生活分开，这样才能提高工作效率。不要把生活作为工作拖拉的理由，能把工作做好的人，也善于处理自己的生活。

　　处理生活和工作的原则就是，工作的时候，要集中精力去工作，生活的时候，好好放松去休息。休息的前提要把工作的事情处理好，当然了，销售是个特殊的行业，24小时开机，是必须的。

　　您还在像消防队员那样在四处救火吗？赶快改变一下吧，不要玩火啊！